第44章
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但是PainPoint,PNDD如今的痛点在哪里?兴奋点又在哪里?
谭斌走不动了,立刻进书房打开电脑,上网搜寻资料。
互联网的确是个好东西,终于被她找到一篇有用的文章。PNDD集团公司总经理一个月前的访谈,题目是《xx行业正缓步进入微利时代》。
文章不长,只有三千多字,谭斌几乎一字字读完,字里行间搜寻着有用的信息。
文中说,PNDD今年的最大挑战,是在面对成本控制的同时,如何尽力挖掘新业务增长点。
谭斌揉着酸涩的双眼,心中已经有了明确的打算,技术交流需要重新布局。
她把文章下载保存,发到自己公司的邮箱里,然后带着心事重新回到床上。
她睡着了,而且开始做梦,梦见有人从身后抱着她,轻吻着她的后颈和背部,呼吸掠过她脑后的碎发。
过电一样的颤栗,如涟漪一般波及全身,她知道不是沈培,因为完全是两种感觉。
她回头,努力想看清那人的脸,却听到耳边熟悉的音乐声。
闹钟响了,她被惊醒。
她没有象往常一样即刻下床,而是慢慢坐起来,懊恼地把脸埋在膝盖间。
勿需心理医生的专业解释,她也明白梦境和现实的关系。只是她不相信自己隐秘的愿望,会在梦境里如此赤裸裸地出现。
谭斌在患得患失里度过她的二十九岁生日,身边的一切还是和往日一样,没有任何改变。
第34章
周一上午是PNDD投标团队的例会。
不出所料,谭斌刚把更改技术资料的要求提出来,几个产品经理立刻就炸了窝,七嘴八舌乱成一片。
“已经花了一个多星期的时间准备,再去重新找资料,时间哪儿来得及?”
“这都是global的标准文档,谁敢乱改?出了问题谁负责?”
“技术交流就是个过场,至于费这么大劲吗?”
谭斌不说话,只把双手交叉放在桌面上,静静看着他们。
迫于她眼神的威压,产品经理们逐渐安静下来,不约而同把目光转回自己的电脑屏幕。
“说完了?”谭斌问。
没有人回答,隔很久,有一两颗脑袋轻轻点了点。
“你们都上过SolutionSelling这门课吧?如何获得客户的认同感,还记得吗?”
有人轻笑,“哦,不就是和《SevenHabits》齐名的那课,并称外企最重磅的自我麻醉剂?”
SolutionSelling,就是所谓的顾问型销售,最近几年兴起的新型销售观念。它强调通过对客户心理的完善把握,挖掘出客户内心真正的需求。
谭斌瞟他一眼,神色凛凛,几乎饱含着杀气。
那人不觉噤若寒蝉,立刻闭嘴。
谭斌收回目光,接着晓之以理,动之以情,“我们传统的演示材料,都是向客户填鸭一样灌输,我们将会怎样怎样。可是每个供应商只有半天演示时间,我们抽到的次序又比较靠后,经过前面七八家的疲劳轰炸,怎么才能抓住客户的视线?只有把客户的痛点和兴奋点优先考虑,将我要怎样放在第二位,才更容易获得客户的认同,吸引他们的注意力。”
室内众人反应不一,赞成,漠然,不置可否,事不关己……每张脸上的表情,都被谭斌一一收入眼底。
好在事先有所准备,她将电脑中的一份文件调出来,打映在会议室前端的大屏幕上。
这是PNDD近十年的收入和利润增长曲线图。
图中看得很清楚,收入曲线一直呈现强劲的增长趋势,利润却从三年前开始,由迅速增长渐趋平滑。
谭斌用激光笔指点着那条利润线,“这是PNDD如今最大的痛点,他们感兴趣的,不再是我们的产品是否具有全球先进的技术,而是……”她停顿一下,特意加重语气,“能不能帮助他们缓解眼前的痛苦。”
旁边一直憋着不出声的乔利维插话,“话是这么说,可我有点儿担心,第一轮就这么较真儿,会不会过早暴露实力,被其他供应商当作眼中钉?”
谭斌心里颇有些恼火。每次都这样,虽然共同负责一件事,但两人的思维总不在一个水平面上。
她回头笑一笑,委婉地说,“MPL在PNDD的市场份额一直排第二,其它家早把咱们的底细摸得门儿清。老乔你以为咱们藏着掖着,竞争对手就不把MPL当眼中钉了?”
乔利维摇摇头,明显一副好男不跟女斗的架势,“我话说到了,听不听是你的事儿。”他干笑一声,“毕竟你才是BidManager嘛,不过这事儿吧,我觉得,忒悬,时间也忒紧张。”
谭斌要深呼吸两次,才能压下心口的一口浊气。
她干脆把他当作透明,只对那些产品经理说:“我还是建议,前面的主导部分,换掉对MPL的公司简介,改成新业务和全球成功案例的介绍。”
有人举手发问:“新业务和PNDD的利润有什么关系?”
“由于竞争和终端用户要求降价的压力,PNDD传统业务的价格在逐年下降,这是利润增长放缓的主要原因。”
“我们能帮他们做什么?”
“和其他竞争者完全不同的新业务,以及全球相似客户的成功案例。”
一个产品经理终于松口,“Cherie,你跟我们头儿说吧,如果他同意,我们照做就是了。”
但产品部的部门经理Philip可没有他的属下这么好说话。
他通过会议电话接进来,一口香港普通话,声音软中带着钉子,不卑不亢,“SalesSupport当然是我们的职责,但其中毕竟涉及一些Policy。Cherie你看这样好吧?你起草个Mail发给我的Team,同时抄送我在总部的DotLineManager,看看他有什么Comments?”
谭斌顿时哑然。
按照组织结构,产品和销售部门平起平坐,并没有上下级关系,Philip的要求也无可厚非。
但是什么事情一到了总部,准会从简单到复杂,瞬间上升几个高度,没有半个月的时间,前因后果解释不清楚。
谭斌想捶桌子。难怪客户总是抱怨MPL反应迟钝,这消耗在内部扯皮的精力,不知浪费了多少时间。
平时和产品经理合作,就跟哄着大爷一样。做技术的人,脸皮往往特别薄,客户稍有微辞,就立刻觉得为五斗米折堕了高贵的腰肢,还得谭斌上赶着安慰他们受伤的心灵。
她暗自咬牙,心想哪天有了权,第一件事就是让坐在后方的这些人,真正尝一尝对客户斜肩谄媚的滋味。
下午被董事长刘树凡一个电话传上楼,汇报最新的进展。
提到今天产品经理的反应,谭斌几乎苦笑:“Sir,我搞不定了。”
刘树凡刚从欧洲开会回来,看样子情绪不错。他啜一口咖啡,含笑注视着她,“所以你希望,我帮你说服Philip?”
“董事长慧眼如炬。”谭斌脸有点红,索性认了。
“为什么一定要这样做?”
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