第23章
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她说到这里，环顾一下众人，接着道：“客户知道我是小渔村本地人，悄悄找我，想让我牵桥搭线，给他弄一批蟹肉松。这一批如果能弄成，真的赚大钱。”
何巧没好气说：“这跟我们有什么关系？”
“三嫂，关系可大了。”孙敏娟转向她，“咱们近着海呀，出门就能买到新鲜又便宜的螃蟹。买了螃蟹回来，一家子齐齐上阵，再出点小工钱请邻居老小过来一起剥蟹肉，自己就能炒出蟹肉松了。”
“咱们自己买螃蟹，自己加工和包装，成本很低的。这一批卖出去，利润真的很高。”
一听能赚大钱，叶子介和叶子鱼眼睛都冒光了，先后询问道：“客户出什么价？咱们能赚到多少？”
孙敏娟道：“咱们毕竟是私人，价格肯定不能高过水产公司，至于赚多少，要看对方订单数量了。听客户口气，这批订单会比上一批多些。”
她滔滔不绝，“赚了钱，大家都能买地建房子了。”
何巧很冷静，“这么赚钱的事，你为什么不自己干了，要拉上我们？”
孙敏娟笑着说：“虽然很赚钱，我自己还真干不了，需要人手，也需要场地。咱们这房子的地点，买螃蟹很方便，顶楼那儿也方便晾蟹肉。”
孙敏娟说着，见大家还是一脸不相信，便又道：“另有一个，老四想调回家乡小学任教……，先前债务的事，是我们不对，现在这个事能赚到钱，也算是我补偿你们。”
叶子春帮着补充说：“老四家的跟我说这件事，我分析了一下，是觉得可行。”
叶子默是很认可叶子春的，听他这样说，便认真思考了一下，隔一会问道：“纵然我们想赚钱，炒蟹肉松这种，也是没经验，不知道如何操作。”
孙敏娟说：“这个放心，我知道怎么操作，也知道蟹肉松要加什么料，配方比也知道。”
叶子春又帮口说：“这个事情成了，赚到的钱确实可观，能帮大家翻身。”
叶子默一下看向何巧。
何巧怕叶子默马上答应，赶紧开口说：“我们得商量商量。”
作者有话要说：更新了！
☆、谈判技巧
何巧做了一年多小生意, 颇有些小经验, 有时候运气好, 会很容易就赚到一些钱, 有时候明明看准了, 却莫名其妙亏本，更多时候，是靠着早出晚归兢兢业业才赚到一点利润。
总而言之，想赚钱没那么简单！
她对孙敏娟说的炒蟹肉松赚大钱这件事，当然也是心动的, 但鉴于孙敏娟之前的言行, 认为她品性不好, 说的话不一定可靠, 另有一个, 孙敏娟当时能甩下债务就走, 现在一起做生意赚钱，万一出什么事，她会不会也甩下手就走？
等孙敏娟一行人走了，何巧就把自己的疑惑一一说出来。
叶子介现在孩子多，靠着撑竹筏撒网捞鱼，已渐渐入不敷出，一听有赚钱的事情，不管不顾，张口就赞成。
“老四打算转到小渔村小学任教，那他们一家就会搬回这儿住, 他们回来了，为了搞好关系，当然要讨好咱们这些人。如果出了什么事，他们一家在这儿也跑不了。再说了，他们何必坑咱们，坑了不是没有立足之地么？”
何巧说：“我就是觉着，这么赚钱的事儿，她为什么不找她娘家那些亲戚，而要找咱们？我不敢相信她真心带咱们赚钱。”
叶子默沉吟一下说：“孙敏娟不找她娘家那些亲戚，是因为她那些亲戚没有咱们的条件。”
他分析着说：“咱们这地方，三两步就到海边，渔船一到，第一时间就能过去抢先买下螃蟹，家里还有两个大土灶能炒蟹肉，顶楼不像别家封了顶，而是平台，特别空阔，有地方晾蟹肉。”
叶子鱼也嚅喃一下说：“四哥一家要回小渔村住，四嫂坑咱们没好处。”
“二嫂的意见呢？”何巧看向叶子介的老婆宁大花。
宁大花生了五个女儿，在家里完全没地位，什么都听叶子介的，闻言说：“我没什么意见，老二说怎么我就怎么。”
她说着，还要看一眼叶子介，深怕自己说话不讨喜，引起叶子介不满。
何巧看着宁大花的模样，仿佛看到以前的自己。
她以前也是跟宁大花一样嚅嚅喃喃，在家里毫无地位，任打任骂。
如果不是那回自己硬着头皮去跟大哥借钱出来做小生意，赚钱帮着家里还债，那么今天她坐在这儿，只怕还不如宁大花。
果然，要想活得像个人，还得会赚钱。
看看宁大花，再看看孙敏娟……
孙敏娟为什么敢这样嚣张呢？还不是因为她有职位，有收入么？
像孙敏娟这样的女人，无利可图，是不会这样厚着脸皮回来陪笑脸的。
那目前是不是不用去质疑这个事有没有钱赚，而是要看这个事怎么合作？
何巧思绪有点乱，定了定神，又看向宋黑豆，问道：“你又怎么看呢？”
宋黑豆撇嘴说：“你们是不是想太多了？咱们又没钱，孙敏娟要坑咱们什么呢？最多坑点人工，让咱们多干点活而已。要是能赚到钱，我是愿意多干活的。”
大家一听，都各自点头，好像是这么一个道理。
何巧看向叶子默，“那我也不反对了，但是呢，怎么合作，得说清楚。最好能列个字条，写好各人要负责什么，到时赚到钱如何分。”
叶子默点点头说：“自然要说清楚。”
就这个事儿，他们讨论到晚上还在讨论。
晚饭后，叶明素搬凳子出门口做作业，听见一家子大人还在一边憧憬赚大钱，一边害怕万一被孙敏娟给坑了怎么办等等。
叶明素听清了来龙去脉后，终于忍不住问何巧说：“妈，四婶说是马来西亚的客户要订蟹肉松吗，那个客户跟她签合同了没有？”
何巧还没答，叶子默先惊讶了，“你还知道合同？”
叶明素停下笔说：“我跟妈妈去县城进货时，听批发铺的老板和朋友聊天，说客户要跟他预订货品，要先签合同。四婶说这笔生意很大，当然也要签合同啊！”
叶子默和何巧面面相觑，是啊，怎么就忘记问合同的事了呢！
叶明素见老爸和老妈一脸迷茫，不由暗暗摇头，哎，这两只就是菜鸟。
她斟酌着言词，用孩子气的口吻说：“批发铺的老板还说，客户签了合同，还得先给三成定金，如果客户违约，定金不退还。”
何巧一脸糊涂说：“什么时候说这些了？我怎么没印象？”
叶明素便指出是某月某日，她陪了何巧进县城，在那家批发铺，是那个老板说的。
何巧终于回忆了起来，“哎，是潘老板呀！他家是经常接到客户预订货品。不过我每次过去，都忙着挑货品，并没有留意他跟朋友说什么了。”
“妈，潘老板跟朋友坐茶几旁边，一边喝茶一边说这些，你们大人过去了，他就不说了。我是小孩子，坐旁边喝水听他们说话，他们没有避忌，一直说一直说，我听了许多许多。”
叶明素做了一个铺垫，“妈，你可不能跟潘老板说我一直偷听他们说话，要是潘老板知道我能听懂，以后就不给我坐茶几旁边了。”
何巧失笑，“我又不是傻子，怎么会去说这些？”
叶明素松口气，好了，自己再说这些合同的事，老妈就会以为自己是从潘老板那儿听来的，而且也不会去跟潘老板印证。
叶子默也醒过神来，点头说：“没错，得知道合同签了什么内容，会给多少定金。”
叶明素转一转眼珠，“妈，潘老板还说了，有时候怕客户不靠谱，宁愿压点价钱让利，但要求客户拿五成定金。有了五成定金，就算定户不要货，也不会亏到那儿去。”
叶子默和何巧又面面相觑了，这是个好办法啊！
等第二天孙敏娟又过来，叶子默直接说：“老四家的，我们商量了一晚，大家同意跟你一起接订单炒蟹肉松，但有两个条件。”
“三哥你说！”孙敏娟自己找凳子坐下了。
叶子默环顾一下大家的表情，这才说：“是这样的，你跟客户签合同时，我和阿巧要在场，合同是什么条款，蟹肉松定了什么价，我们必须知道。”
孙敏娟想了想，合同的内容和价钱，这个瞒不过大家，他们要求在场，也是可以的，便点了点头说：“可以。”
叶子默又道：“我们做这个事，一来没本钱，二来没经验，三来不知道客户靠谱不靠谱，所以呢，要求客户给百分之五十的定金。”
孙敏娟一下惊叫起来，“你以为客户傻呢，给百分之五十？”
她腾一下椅子，“客户和水产公司订货，也只给百分之三十定金，如果中间出问题，客户会找领导，再不行，还能找政府给解决。跟我们私人定货，一旦出问题，他能找谁去？我还怕他不肯给百分三十定金，只给百分之十五呢！你这狮子大开口，一动嘴皮子就要百分之五十，人家敢跟你下单？”
叶子默把背靠到椅子上，“这么说，对方连百分之三十定金也不肯给？哪你找我们做这件事，谁出钱去买螃蟹？谁出工钱请邻居剥蟹肉？”
孙敏娟定定神说：“三嫂生意不是很好么？我听说你们赚了不少钱了。你们先垫一点本钱，等赚到钱了，多分你们一点。”
何巧恼了，嚷起来说：“就知道你没安好心。”
孙敏娟忙陪笑说：“三嫂别恼，听我解释。”
“你解释出一朵花也没用，不要说我们这一年多光顾着还债，没存下钱来，就是存了钱，也不会拿出来当什么本钱买螃蟹。”何巧站起来说：“我不陪你们闲聊了，得先去开铺。”
“三嫂等等！”孙敏娟一下拉住何巧的手，“客户是有心要定货的，至于定金的事，也确实还没说拢。我这不是跟你们商量着吗？要是大家能商量出一个法子，让客户多掏点定金，这个事情不就一片利好吗？”
何巧甩不开孙敏娟的手，只好又坐下了。
叶子默思考了一下说：“老四家的，你也知道，我是会计，算账比较在行。这样吧，我们跟你一起去和客户谈合同，等报了价钱和定金，我心中打一打算盘，给的定金是够买螃蟹的钱，那就签合同，要是定金不够买螃蟹，要我们再去借钱来买螃蟹，那万万不行。”
何巧说：“就算定金够买螃蟹了，万一客户不要货，我们还得赔工钱呢！”
孙敏娟不由失笑了，“三嫂，定金够买螃蟹的话，客户就算不要货，你也绝对亏不了工钱。”
“不要货怎么不亏工钱了？”何巧脑子一下转不过弯来。
孙敏娟道：“你把货倒销到县城那些干货铺，还怕赚不回工钱吗？再不行，你放自己铺子里卖，也能找补回一些钱。”
何巧思路豁然开朗，这么说，定金能谈拢，这单就有钱赚，她点头了，“好，咱们一起去谈合同，只能定金够买螃蟹的钱，就接单。”
孙敏娟说着话，猛然发现这桩生意的主动权，好像移到老三两口子手上了，不由有点发怔。
老三两口子做了一年多生意，变得这样精明了？
叶明素坐门槛上听大人说话，眼见父母今非昔比，已渐有生意人的头脑，大感安慰。
等大人一起出门，说要去找客户谈合同时，叶明素忙又拉住何巧说：“妈，谈定金也跟买东西砍价一样的，要从高到低。”
何巧揉揉叶明素的头发，压着声音说：“妈有分寸，达不到我们要求，就不签合同。”
看着何巧一脸坚定，叶明素稍稍放心。
等到晚饭时间，大人还没回来，叶明素不由担心了，这是谈成没谈成啊？
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☆、主动权
晚上七点的时候, 叶子默和何巧回来了。
叶子默公文包里装着合同, 何巧手里提着的黑胶袋装着定金。
叶奶奶见他们进门来，先看一下他们的脸色, 再问道：“谈成了吗？”
叶子默满脸喜色，拍了拍公文包说：“不单谈成了, 这份合同，还是我跟客户签的。这回主动权在我和阿巧身上, 老四媳妇只能听我们的，作不了怪啦！”
叶奶奶吃惊极了，“老四媳妇怎么肯的？”
叶子默很得意, “由不得她不肯。”
原来不止何巧不放心孙敏娟, 叶子默同样不放心。
一年多前孙敏娟怂恿叶子桥, 夫妻俩不管不顾甩下债务搬走的情景，历历在目。
为了还债，叶子默和何巧起早贪黑, 拼搏了一年多才还清那笔当初为叶子桥娶亲花费的钱, 这个教训, 他们如何能忘？
如今孙敏娟上门来说要带领他们赚钱, 赚钱两个字自然令人动心，但这两个字由孙敏娟嘴中说出来，却无法令人放心。
所谓一朝被蛇咬，十年怕草绳，就算明看着有钱赚，但只要跟孙敏娟有关, 他们都是要防着的。
而且他们又不是圣人，对孙敏娟的成见，不可能说放下就放下。
今天他们一起去见客户，叶子默本来是存了一言不合就带何巧回来的想法，没想到客户特别诚心想要订货，在定金一项上一再让步，最后同意给百分之三十五的定金。
叶子默心算了一下，百分之三十五的定金够买螃蟹之外，还能剩下一点当工钱，心里就愿意了，但一看旁边的孙敏娟，又起了警惕，定金到了孙敏娟手中，会不会起什么风波？
何巧见了叶子默的神情，知道百分之三十五的定金是没问题了，但这个定金到谁手中却是大问题。
她使劲回忆自己去县城进货时，批发铺的老板们是怎么做事的，还没回忆出结果来，就听叶子默跟客户说：“董先生，这个合同，由我来签。”
董先生四十多岁，母亲是华人，父亲是马来西亚人。
他上回陪母亲回国探亲，在水产公司定了一些海产品干货当礼物拿回去，结果很受亲戚朋友欢迎，后来便过来订货，货品过去，销路极好，忙又过来准备再订一些货。
只是这回水产公司的领导态度有些傲慢，他心里窝火，这才转而想跟私人定货。
跟孙敏娟接触后，得知她婆家一家人有条件和人手接下订单，便自己又去了解一番，探知孙敏娟婆家等人住在海边，且叶子桥的三哥叶子默还是农业大队的职员，这才答应大家见面详谈。
待听得叶子默说这个合同要由他来签时，董先生大大吃惊说：“叶先生，合同的事，我一向是跟孙女士谈的，你们这……”
孙敏娟也是又气恼又吃惊，“三哥，董先生凭什么跟你签合同呢？这事儿一直是我在跟进的呀！”
叶子默笑一笑说：“你是水产公司的职员，要是被水产公司领导知道你截了客户，自己跟客户签合同，到时领导找你谈话怎么办？会不会被撤职？”
孙敏娟脸色一变，如果有人跟领导告状，自己确实会吃不了兜着走。
叶子默再转向董先生说：“董先生，我们住海边，俗语说跑了和尚跑不了庙，你跟我签合同，随时能找着我。还有呢，我是农业大队的职员，如果这订单有什么不对劲，你还能找农业大队领导投诉我。你要是不放心，我还能喊大队的队长帮我做个保证。”
董先生一听，便跟孙敏娟说：“孙女士，你要是没意见，那就让叶先生喊大队的队长过来做个保证，让他跟我签合同了！”
孙敏娟咬牙了，她能不同意么？
要是不同意，万一叶子默去领导那儿告个黑状，说她截了水产公司的客户，自己去签合同，领导以后给自己穿小鞋怎么办？
何巧再加把劲说：“敏娟，你要是不同意，那我们就回了，你自己跟董先生签就好。但是你要上班，暂时又不在海边这里住，独力去炒蟹肉松，是有点难的。”
董先生见他们谈不拢的样子，也来劝孙敏娟说：“孙女士，他们是你三哥三嫂，让他们签合同你也没什么损失的。”
话已至此，孙敏娟心知，她不同意让叶子默签的话，没准这桩生意就黄了。
与其让生意黄了，不如让叶子默夫妻先占着便宜。
她心里恨恨，脸上却装着笑，应答说：“行，就让三哥签合同。”
很快的，叶子默就买了一包烟，喊了大队的队长过来帮他签名做个保证，顺利签了合同，拿了定金。
叶奶奶听完经过，拍手说：“这回可治住了敏娟。”
她说完，又悄悄问：“客户是订了多少货，咱们能赚多少哪？”
叶子默压着声音说：“第一批订两百斤，每半斤一包装。这一批过去没问题，会继续订货。至于赚多少，要看咱们买螃蟹时能讲价讲到多少。”
“你就说个大概。”叶奶奶笑了。
叶子默道：“每两包一斤，螃蟹钱是三元，人工是两元，咱们卖给客户，是十元，也就是赚五元。两百斤的话，不出别的意外，能赚一千元左右。”
叶奶奶听得张大嘴，“一千元那能买间铺子了。”
叶子默点头说：“到时赚到的钱一分，每家能分到几百。如果这个钱不分，还能合买一间铺子呢！”
母子两人说着，兴奋得不得了。
第二天陈敏娟又过来了，脸色不大好。
叶子默可不管她的脸色，直接道：“我们大家商量过了，毕竟这桩生意是你拉来的，炒蟹肉松的配方也要你提供，到时赚了钱，会多分你一成。”
孙敏娟听着这话，脸色才稍好转。
叶子默又道：“现在人手是这样分配的，二哥监管家里家外，防止出个什么事，我和老五早上去买螃蟹，配料红糖等东西就上县城批发商铺那儿进货。阿巧和老五媳妇掌灶炒蟹肉，二嫂领孩子们剥蟹肉和包装。买的螃蟹多，当天忙不过来，就请邻居过来剥，按斤给工钱。”
他说着，又转向孙敏娟：“你要上班，早晚过来检查一下蟹肉成品，指导孩子们打包装，也不用你多干活。”
孙敏娟对于叶子默分派叶子介监管全家这个，本来有意见，再一想，二房五个女儿，四个都能干活剥蟹肉了，能干活的人手已比其它房的人多，叶子介不干活也没什么可说了，当下只好点头。
第二天一早，全家便忙碌了起来。
叶子默和叶子鱼买了螃蟹到家，清洗完毕，便全家齐齐动手开始剥蟹肉。
蟹肉剥出来后，放在竹子做的大盘上晾晒一下去掉水分，再加了红糖和姜汁等调料下锅去炒。
一下锅，蟹肉受热，水分一干，就分散成一条一条的须子。
等调料渗入，马上散发出一股甜辣甜辣的香味。
何巧掌握着火候，很快起锅，铲到竹盘上，让大点的孩子端到顶楼去散热。
到了晚上，一家大小又在灯下打包装。
叶明素一放学，就跟着堂姐叶明珍和叶明珠一起把炒好又晾干了水分的蟹肉松按每半斤一袋装好。
等装完要打包装时，她四处看，没有包装机啊，这时候是怎么密封包装的？
孙敏娟拿着一包蟹肉松教孩子们打包装。
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