第54章

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可是很快，杜林祥便懊恼起来。身患感冒的他，对柳絮出现过敏反应，皮肤瘙痒，眼结膜发红，甚至还有间歇性失眠。接下来在北京的几天，他不得已去医院打了脱敏针。

安幼琪早已迎候在机场，与她一起前来的，还有一位四十多岁、个头敦实的中年男子。安幼琪向杜林祥介绍，此人便是有意买下摩天大楼的企业的总经理李光明。李光明操着一口浓重的东北口音说：“久闻杜总大名，今日一见，荣幸之至。我们贺董事长已在市区备下薄酒，等着为杜总一行接风洗尘。”

杜林祥说：“谢谢李总，有劳你亲自来机场迎接，太客气了。”

寒暄之后，一行人便上车朝市区疾驰而去。为了来接机，对方派了两台车。一台是奔驰S600，一台是大众途锐越野，奔驰车挂的是“辽A”牌照，途锐越野则挂的是军牌。安幼琪曾在电话中介绍过，这家公司的董事长贺小军祖籍湖南，出生在北京，是一个典型的大院子弟。而总经理李光明是沈阳人，曾在军中服役多年，转业后曾在东北某省担任过副市长，几年前辞职下海投奔到贺小军麾下。

李光明安排杜林祥、安幼琪与高明勇上了奔驰轿车，自己与秘书则坐在越野车里开道。留给杜林祥的第一印象，这公司是一家既有实力又有背景的企业。安幼琪说过，她也是通过北京朋友的引见，才认识贺小军的。十多分钟后，汽车就驶过三元桥，并继续朝二环内开去。杜林祥无暇欣赏京城的繁华市景，他在心中默默祈祷，但愿这位贺董，能成为自己的救星！

杜林祥感觉眼前的景致越来越熟悉，坐在一旁的安幼琪提醒他，已经到了后海。杜林祥点点头，他还清楚记得，当初自己与安幼琪，就是坐在这里品茗聊天。杜林祥笑着问：“这位贺董，今晚也准备请我们去后海泡吧？”

安幼琪说：“酒吧里肯定不是谈生意的地方。为了迎接你，人家专门订了一家颇具特色的餐厅。这家餐厅可是大名鼎鼎，我以前在北京就听说过，只是一直没有福气来品尝一下。”

杜林祥好奇地问：“什么餐厅？”

安幼琪说：“厉家菜。”

杜林祥与高明勇都一脸茫然地摇着头，看来他们并不知道厉家菜的来头。安幼琪只得当起讲解员，给他们介绍说，在后海的北沿和南沿，分别坐落着清朝两个最大的王府，即醇王府和恭王府。恭王府东侧有一条羊房胡同，别看地方不大，里面却有一家海内外闻名的餐馆——厉家菜餐馆。

厉家菜的创始人厉子嘉是正白旗人，在清朝同治、光绪年间任内务府都统，主管皇宫内膳食。慈禧和皇帝吃的每一道菜，都要经他品尝。久而久之，他便成为美食专家和烹饪高手了。后来，厉子嘉把许多宫廷菜配方和做法教给了儿子。清帝逊位后，这些过去皇家独享的宫廷菜才开始流传到民间。厉家菜如今的主人已是厉子嘉的孙子，他不仅继承祖业，是位烹饪高手，还是首都经贸大学的退休教授。

“虽然我没来吃过，但我知道要品尝厉家菜，必须提前几天预订。临时过来是肯定吃不上的。”安幼琪说。

这一番话，着实勾起了杜林祥的兴趣。他很想见识一下，所谓正宗宫廷菜，到底是个什么味，百年前的慈禧太后与皇帝老儿，每天又究竟吃的是什么东西？

轿车在一个门牌号为“羊房11号”的小院前停了下来，厉家菜的招牌挂在院内。“厉家菜”三个字下面的落款是溥杰。这几年，杜林祥专门聘请了私人老师，恶补了不少历史书籍，他知道，这位溥杰应该就是末代皇帝溥仪的弟弟。

走进小院，里面的装修却简朴得要紧。不要说北京、上海的大酒店，就连河州的高档餐厅，其装潢之考究，也要胜过厉家菜不少。李光明在一旁介绍说，厉家菜最先每周只开一桌，可是预订者应接不暇，才放宽为每周周六和周日两桌，又经过一段时间，才改为每天都能接待客人。而且，有时预订了也不一定能吃上。因为一些外国元首访华时，点名要吃厉家菜，这些大人物一旦驾到，周围的安保自然十分严密，普通人是进不来的。

杜林祥频频点头，心中却在想，物以稀为贵，这种饥饿营销的手段，最能勾起消费者的口味。河州有家很有名的面馆叫“三百碗”，生意火爆异常。这家店的特色就是每天只卖三百碗，而且每位食客限买一碗，严禁打包外卖。“三百碗”的味道固然不错，可每碗面的价格却比一般店贵出好几倍。杜林祥不知道，失去了每天三百碗限量供应的噱头，店家的生意是否还能这般红火？况且，人家是不是每天只卖三百碗，外人也无从得知。

去新加坡出差时，杜林祥还听当地朋友讲过另一则故事。新加坡有家餐饮老字号叫“黄亚细肉骨茶餐室”，专卖新加坡的特色美食肉骨茶。这家店有个规矩，每天只营业到下午两点，到时准点关门打烊。时任香港特首曾荫权访问新加坡时，特别提出想去黄亚细肉骨茶餐室品尝美味。可由于行程安排，曾荫权要下午才能抽出时间去餐室。相关部门出面安排，希望餐室为接待曾荫权破例延长营业时间。没想到的是，店员一口回绝，并对媒体记者表示：“做生意不可以这样嘛，不可以因为你是大人物我特意为你而做，这样没理由。”

无奈之下，新加坡方面只得安排曾荫权去另一家同样久负盛名的肉骨茶店“阿华”用餐。阿华的老板倒是很用心，专门采购上好的猪腰和猪肚等为特首加料。曾荫权品尝之后，也竖起大拇指赞不绝口。不过，那次事件之后，黄亚细的名气却一下子远超阿华，每天上门的食客排起长龙。想来也不奇怪，一家接待过大人物的餐厅和一家敢让大人物吃闭门羹的餐厅，谁更能激发消费者的兴趣？

后来又有记者去深入采访，发现黄亚细接待过的名人其实不少，连台湾的马英九也曾经是该店座上宾。然而，过去接待那么多大人物的名气，却远不及一次拒绝所引发的效应。这就是饥饿营销的经典案例！

走进由四合院改建而成的餐馆包间，一位四十出头、戴金边眼镜的清瘦男子正端坐在座位上。李光明介绍道：“这位就是我们公司的董事长贺小军先生，这位就是河州的杜总。”贺小军热情地伸出双手：“杜总，久仰了！”

本来患有感冒，又经过长途飞行有些疲惫的杜林祥，此刻也强打起精神说：“贺董，你好！今天我们这些乡巴佬进到京城，还要你多多关照。”

与李光明一口大渣子味的东北话不同，贺小军操着地道的京片子。他热情地招呼众人坐下，还亲自为杜林祥斟茶。安幼琪笑着说：“今天也是托贺董的福，才有机会品尝大名鼎鼎的厉家菜。”

对于厉家菜，贺小军应该颇为熟悉，他侃侃而谈：“你们可能不知道，来厉家菜吃饭，客人是不能点菜的。你只需报出人数，餐馆就会根据人数安排菜品。餐馆里也没有任何现代化的厨具，用的都是火灶。据说只有用火灶，才能做出跟百年前一模一样的宫廷菜。”

杜林祥心想，如今还保留着如此正宗的烹饪手法，实在不容易。用现代化的厨具做饭，方便倒是方便，味道确实差出一截。就说熬粥吧，高压锅熬出的粥，跟自己幼年在农村时用土灶、柴火熬出的粥，的确不是一个味。

贺小军说：“现在很多餐馆都说自己是百年老店，其实味道根本不正宗。我就说一点吧，如今哪个厨师烧菜，可以不用味精？不用味精，吃起来肯定缺点味道，而且全世界的厨师里，中国厨师是最喜欢用味精的。但细细考究，味精是20世纪初才被日本味之素公司所发明并申请专利，传入中国的时间又还得往后推几年。”

一行人这可算长了见识！如今哪家哪户的厨房里没有味精？可许多人并不知道，这个中国菜最重要的调味品，竟然是日本人一百年前发明的东西。怪不得人们常说的开门七件事——柴米油盐酱醋茶，唯独没有味精。敢情中国人以前烧菜，根本是不用味精的。

“原来咱们现在吃的中国菜，都是经过改良的。”杜林祥感叹道。

安幼琪问：“那以前的厨师烧菜，都用什么调味？古代那么多美味佳肴，不会都是寡淡无味的吧？”

“那倒不是。”贺小军说，“中国古人做菜，只能用熬制的高汤来调味。其实用高汤调味，远比味精更加鲜美，只是成本太高。所以日本人发明味精之后，便在中国大受欢迎。而咱们今天吃的厉家菜，最大特色就是保持了宫廷菜的传统做法，绝不使用味精，而是用昂贵的高汤来调味。”

听完贺小军的介绍，众人大发感慨，如今要在中国找一桌没使用味精的宴席，实在不容易。杜林祥动起筷子，一连夹了桌上的北京熏肉、白扒鲍鱼品尝，这不用味精而用高汤调味的菜肴，果然别有一番风味。

品完美食，李光明开始把话题引向摩天大楼。可才说了没几句，就被贺小军挥手打断：“今晚上别谈生意。杜总大老远赶过来，先好好休息一下，生意上的事，明天再谈不迟。”

杜林祥也是商场老手，他当然知道贺小军玩的这招是欲擒故纵。谈这种大买卖，哪一方都不能表现出太积极的样子，态度过于积极，就会暴露自己的底牌，从而在谈判中处于不利地位。

杜林祥端起酒杯说：“贺董说得没错。鄙人这次来，首先是交朋友，其次才是谈生意。能够认识贺董、李总这样的商界精英，实在是荣幸之至，我先干为敬。”

接下来的饭局，双方都闭口不谈这桩生意。贺小军与杜林祥，倒是有意无意地介绍起自己的创业经历与企业规模。既然要合作，先让两人了解一下各自底细，也算是种摸底与热身吧。

贺小军兴致很高，吃完饭后又坚持邀请大伙去后海酒吧喝酒。生意已经放在一边，又有酒精的不断刺激，那么风月之事自然成为谈话主题。尤其这个李光明，不知从哪搜罗了一肚子黄色谜语，倒是把大家都逗得前仰后合的。

贺小军顺道还讲起了一个故事：“我听我们家老爷子讲过，抗战胜利后，重庆各界举办联欢晚会，中间就有人出了一个谜语：日本投降的原因，打一中国历史人物。结果国民党中央日报的记者一下子说了两个答案——蒋干与屈原。蒋干是说‘蒋委员长坚持抗战’，屈原是说‘日本人屈服于美国的原子弹’。”

贺小军继续说：“共产党新华日报的记者这下不干了，也报出两个答案——毛遂与苏武。毛遂是说‘毛主席对于抗战胜利功不可没’，苏武是说‘苏联出兵中国东北，一举歼灭了日本精锐关东军’。最后有中间派人士出来劝和，单说蒋干或毛遂吧，另一边接受不了，说屈原、苏武呢，太灭自家人的志气，干脆就是华佗吧。要不是中国人用血肉之躯拖住日本八年，哪有他屈原、苏武的机会？”

2　商场里是没有爽快人的

因为对柳絮过敏，回到宾馆后，杜林祥整夜都没睡好。他辗转反侧，一直在掂量着贺小军与李光明这两个人。要吃下摩天大楼部分楼层，需要的资金量极其庞大，他们有这个实力吗？

与很多爱侃大山的北京人不同，贺小军显得颇为低调，除了偶尔从嘴里蹦出一句“我们家老爷子”，他对个人的家世背景并不愿多讲。但像他这类大院子弟，七弯八拐就能攀上一位大人物。贺小军自己介绍，他是靠着在广东、福建做贸易起家的。身边的马仔还恭维说：“我们贺董当年也是进过红楼，和赖昌星一起喝过酒的人。”

贺小军，说当初在一个大院里玩游戏的发小，他算混得一般的。混得好的，都是省部级高官与央企负责人了。他现在做的地产投资，其实就是仗着一帮发小支持，利用各种渠道弄来的钱去炒楼。用贺小军的话说，“温州炒房团，在我眼中只是一群既没品位又没钱的乡巴佬。”贺小军说他最讨厌抛头露面，因此企业都是低调运作。但在他手里倒腾过的大楼却遍布全中国，北京、上海，还有重庆、长沙的好几个著名写字楼，都是他们逢低吸入，经过包装后再高价卖出的。

杜林祥思忖着：像这种专门做地产投资的企业，眼光比一般公司毒辣，他们应该能够看清摩天大楼的商业潜力。说实话，如果不是碰上宏观调控，我杜某人可不会把这宝贝疙瘩当白菜甩卖。

第二天，杜林祥带着安幼琪、高明勇登门拜访。令人意外的是，贺小军并没有固定的办公室，他是在东长安街一座五星级酒店的总统套房内会见杜林祥一行的。贺小军说，做他们这种生意关键是资金运作能力，并不需要弄个富丽堂皇的办公室唬人。他自己常年包下这间套房，既方便居住又能会客。企业员工分散在全国各地，一般是通过视频会议联系，实在有重要情况需要当面汇报，经过申请才能进到套房来。

落座之后，贺小军一改昨晚温文尔雅的样子，语气颇为强硬：“昨晚一接触，我就认定杜总你这个朋友了。不过，友情是私谊，生意是公事，咱们还得公私分明。在商言商，我是一个商人，眼中看重的是利益！”说完之后，贺小军比画了一个手势，站在一旁的助理赶紧从抽屉中掏出一根雪茄，点燃后呈了上来。

晚清重臣翁同龢曾说过，“每临大事有静气”。对于普通人来说，这种境界可不容易达到。所谓静气，那得要经历过大事之后，才能慢慢修炼来。所幸今天的杜林祥已不是那个小包工头。他是见过大场面的人物，或多或少还是有些静气的。杜林祥不紧不慢地说：“我还以为贺董的房间里不能抽烟呢。大家都是烟民，我就不用拘束了。”他掏出一支红塔山，悠然自得地点上。

安幼琪这时说：“‘天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。’大家开诚布公地谈利益，那是再好不过。既然谈利益，我们就想方设法来找到利益的交集，实现双方的利益最大化。”

贺小军说：“杜总，你是卖家，就请你先开个价。”

杜林祥微笑不语，倒是安幼琪开口说道：“去市场上买一棵白菜跟买一卡车白菜，价格肯定不一样。贺董能否先谈一下，你大概准备吃下多少层楼，这样我们才好报价。”

杜林祥与安幼琪早有约定，谈判时杜林祥尽量不开口，有什么话由安幼琪来说。杜林祥毕竟是一把手，他要留在最后时刻出马拍板。有句古话叫作“王不见王”，如果杜林祥一上来就和贺小军直接交锋，真要谈崩了就没有转圜余地了。让安幼琪冲在前面，谈得好，杜林祥就能直接拍板，陷入僵局时，他又能出手挽回。

贺小军也是商场老手，他很快发现情势不对。自己来势汹汹的开场白之后，怎么却和杜林祥手下的副总直接谈上了，这不符合谈判中的对等原则啊！这几个从河州来的家伙，看来不是乡巴佬！贺小军简单说了几句，就借口有个重要的越洋电话要接，走进卧室里去。接下来的谈判，便由李光明与安幼琪唱起主角。

这样你来我往的交锋持续了一整天，最后的争议焦点还是卡在价格上。李光明提出，他们的意向是吃下摩天大楼十五层楼，同时报价为一万五千元每平方米。这个报价，其实已经比香港的央企高出不少。杜林祥心中一阵窃喜，但他还是守着一万八千元每平方米不肯松口。在他看来，能趁机把价格往上抬一点，自然要锲而不舍地努力，就算最后抬不上去，也不能那么急迫地答应下来。商场里是没有爽快人的！就算对这个价格已经满意，也要从一万八千元每平方米开始，一点点勉为其难地往下降。如果一口答应一万五千元每平方米的报价，对方肯定还会杀价。

眼看时间已近傍晚，贺小军提议先去吃晚饭，生意以后再谈。经过一天的谈判，双方都需要时间休整，杜林祥对于贺小军的提议欣然应允。杜林祥说：“河州市驻京办主任是我好朋友，他那个餐厅尽管环境一般，但烹制的河州菜却十分地道。我们今晚就去那儿吧，让贺董、李总也尝尝正宗的河州口味。”

“开玩笑！”李光明说，“到了北京，还让杜总请我们的客？以后有机会去河州，杜总再来做东，今晚你就客随主便。”

拗不过李光明的热情，杜林祥只好答应。还像昨天在机场那样，杜林祥三人坐上奔驰，李光明搭途锐，只是今天多了一个贺小军，车队中又加入了一台白色捷豹。三辆豪车出长安街一路往北，朝着京郊怀柔驶去。在杜林祥看来，贺小军摆出这么大阵势，也有向自己炫耀实力的目的。

李光明说昨晚吃了正宗的宫廷菜，今晚就去尝尝民间美食。在北京郊区怀柔，有着长约五十公里的“虹鳟鱼一条沟”。这里出产的虹鳟鱼，堪称京城一绝。虹鳟鱼吃法多种多样，除了传统的侉炖、清蒸、红烧外，如今最受欢迎的吃法要数烤虹鳟了。烤制时撒上孜然和辣椒面，烤出的虹鳟鱼，肉质爽嫩，鲜味十足。

在燕山脚下的一处农家饭庄，众人品尝着美味的虹鳟鱼。李光明抓住机会，还是希望杜林祥能在价格上让一步，而安幼琪依旧一副为难的样子：“现在这个价格，对于我们来说已经是赔本甩卖了。”

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